Co komu zaoferować? Segmentacja klientów

Zrobiłeś badania rynkowe. Masz mnóstwo ankiet od klientów i nie wiesz co z nimi zrobić. Być może wpadłeś na to, żeby policzyć jakieś średnie itp. Jednak mimo projektowania produktu pod uzyskane wyniki, sprzedaż nie jest zadowalająca. No cóż. Średnia sama w sobie nie daje dobrego obrazu. Wyobraź sobie, co by się stało, gdyby restaurator zrobił ankietę dotyczącą składu sałatek. A potem zrobił tylko jedną sałatkę, gdzie proporcje między składnikami, by odpowiadały średnim odpowiedzi klientów. Wegetarian nie przekona, że w sałatce mięsa jest tylko trochę. Podobnie alergicy zrezygnują, gdy wykryją choćby śladowe ilości alergenów. Co z tego, że każdy ze składników ma akceptację na poziomie ponad 90%, skoro każdy nie lubi czegoś innego. Klienta odstręcza choć jeden nieakceptowany składnik. Kilka procent klientów odejdzie z powodu jednego składnika, kolejni z powodu drugiego... Przy dużej liczbie składników nikt nie zostanie. Pewnie zauważysz, że żaden restaurator tak nie robi. Zawsze w menu jest wiele potraw o różnym składzie. Każdy znajdzie coś dla siebie. Dokładnie o to chodzi w segmentacji klientów. Nie próbujemy tworzyć oferty, która zadowoli wszystkich. Tworzymy kilka ofert, kierowanych do różnych grup. Badania klientów robimy właśnie po to, żeby wiedzieć o jakich grupach tu mowa. Istnieje wiele metod segmentacji. Ich efektem jest zawsze powstanie kilku grup, w których klienci są do siebie podobni. Wybór odpowiedniej metody zależy od charakteru posiadanych danych.

• Jeśli są dostępne segmentacje z poprzednich badań, to można wykorzystać opisy dotychczasowych segmentów jako centroidy w metodzie k-średnich.

• Jeśli dla danych są dostępne dobre metody obliczania zróżnicowania wartości zmiennych (np. odchylenie standardowe), to łatwo korzystać z podejść deglomeracyjnych (zaczynamy od jednego segmentu zawierającego wszystko i go dzielimy).

• Jeśli jest dobrze określona metryka przestrzeni odpowiedzi, to rozważ korzystanie z metod aglomeracyjnych (na początku każda ankieta jest osobnym segmentem, a potem je łączymy w większe segmenty).

Jeśli masz problem z analizą badań klientów to zachęcamy do skorzystania z naszych usług.